A Heidelberg reuniu a imprensa do setor gráfico para uma coletiva de imprensa no último dia quatro de fevereiro para explicar as mudanças em sua diretoria no Brasil. Ludwig Allgoewer, atual presidente, vai assumir a posição de vendas e marketing global, dessa forma retornando para a Alemanha.

Em seu lugar, assume a presidência da Heidelberg no Brasil Silvia Montes, executiva com mais de 20 anos de Heidelberg. A parte da gerência de vendas no Brasil, que também era responsabilidade de Ludwig, passa para Alexandre Machado, profissional com ampla experiência e conhecimento da empresa.

Confira os principais pontos citados pelos entrevistados:

Mudanças

Ludwig Allgoewer:

“A mudança ocorreu oficialmente no dia primeiro de abril. Minha posição era de presidente e gerente de vendas. O Alexandre entrará como gerente nacional de vendas, o que vai trazer mais agilidade às operações. A Silvia será a nova presidente, reportando a mim em minha nova função. Vou deixar uma parte do meu coração aqui, tanto pessoalmente como profissionalmente. E devo continuar como presidente da Afeigraf, o que vai me fazer voltar ao Brasil três a quatro vezes por ano pelo menos, então sigo com uma ligação com o país”.

Nova presidente

Silvia Montes:

“Estou na Heidelberg desde 1999, passando por várias áreas. Passamos por muitos momentos, o que trouxe uma grande visão de como queremos estruturar a empresa daqui pra frente. Conseguimos desenvolver com Ludwig um bom trabalho. Nos últimos dois anos, a Heidelberg cresceu cerca de 30%. A gente vê o mercado muito bem e a Heidelberg desenvolvendo um bom trabalho.

Temos uma equipe consolidada e muito bem treinada, com profissionais cobrindo todo o Brasil. Oferecemos da pré-impressão ao acabamento e serviços. Queremos que nosso cliente leve valor agregado ao cliente final dele.

Estamos muito convictos das ações e muito positivos com a ida do Ludwig à Europa para cuidar dos mercados globais. Ele levará muito do que aplicamos aqui no Brasil, pois somos um mercado em que é possível fazer alguns testes em que outros mercados você não pode arriscar; e isso fez ele atingir esse crescimento e ter essa oportunidade lá fora. Ele vai ter muito sucesso e estaremos apoiando”.

Ludwig:

“Sinto que conseguimos aprofundar a parceria com os clientes dos dois lados, “apertamos” mais e os clientes voltaram com mais confiança depois da crise, que também deu uma interrupção nos serviços da Heidelberg. Mas acho que esse tempo passou e temos uma base muito forte de confiança nos dois lados.

Somos inovadores da indústria, temos 50% do mercado. Nosso modelo de negócio de futuro, o de subscrição, já acontece nos países mais desenvolvidos e planejamos no futuro implantar aqui. Então nossa direção como grupo é manter a posição forte no negócio de coração, que é a máquina, mas aumentar nosso foco de negócio combinando serviços, peças e consumíveis”.

Avanços

Silvia:

“Desde o início da vinda do Ludwig a ideia era ter uma estrutura local e que tivesse preparada. Então, nessa linha a gente já modificou até a área de vendas, hoje os nossos vendedores são 360º, oferecem todo o portfólio, possuem treinamento de consultores do cliente.

Todo o investimento em treinamento da equipe foi muito significativo ao longo desse período. A Heidelberg se preparou, assim como nos preparamos para passar os anos de crise: fizemos as reestruturações antecipadas e hoje o nível de lucratividade da Heidelberg é o melhor dos últimos 20 anos. Fizemos as modificações de estrutura de dívida, tudo antecipadamente do que se mostraram as mudanças; é o nosso diferencial antecipar as situações”.

Reestruturações

Silvia:

“A Heidelberg mudou muito. Entrei com 18 anos na Heidelberg, hoje tenho 39. Assumi a parte de direção financeira em 2010, pós-crise europeia em 2008; em seguida, o Brasil começou a entrar em crise. Se a gente olha os últimos 10 anos, o que aprendi na área financeira junto com as equipes, é que nós conseguimos modificar todo um escopo.

Se tinha que reestruturar, tinha que reestruturar; tinha que mudar a operação para ter atratividade em custo; tiramos o estoque daqui e estamos trabalhando com operações em outros portos secos, tendo mais agilidade, mais capilaridade. O caminho estava sempre lá desenhado e acho que essa persistência é o que nos fez chegar onde estamos hoje e que a gente tem que persistir apesar das dificuldades que vamos encontrar”.

Novos modelos de negócio

Silvia:

“Os clientes vão buscar cada vez mais automação, é a tendência. Estaremos conectados a tudo. A Heidelberg está se preparando para novos modelos de negócio. E aí entra o modelo de subscrição, que estamos implantando pelo mundo e queremos implantar no Brasil no futuro.

O Brasil tem peculiaridades, seja pelo financiamento ou pelos incentivos fiscais diferentes, uma questão tributária muito diferenciada para aplicar modelo de subscrição, mas vamos adaptar como for possível, mesmo em uma versão menor.

O cliente vai pagar pela página impressa e a Heidelberg vai prover a solução de ponta a ponta, porque acreditamos no conhecimento interno. Seremos o consultor do cliente para entender tudo que ele precisa produzir e dispor a melhor capacidade para que atinja resultados.

O modelo de subscrição vem funcionando lá fora. Somos remunerados pela rentabilidade que o cliente tem. E isso é muito atrativo. Mas no Brasil há entraves, precisamos ver como será conduzida a reforma tributária.

Vamos divulgar e fazer o pacote que faça sentido para cada negócio. Na Europa tem casos, assim como Estados Unidos, Japão, Turquia e outros. O Brasil tem questões como não ter nota fiscal com serviço e peça, porque você tem alíquotas diferenciadas. Então tem que achar caminhos para oferecer um pacote integrado e faça com que o cliente fique com a Heidelberg.

Somos positivos em relação ao futuro. Quando olhamos médio e longo prazo, temos fundamentos para crescer. E nossos gráficos projetam para demanda interna, o que vai dar a base para que a gente cresça e seja o parceiro preferido dos clientes.

Embalagem

Silvia:

“A questão de sustentabilidade é uma tendência. A nova geração tem muito essa necessidade que seja algo equilibrado. Uma impressora offset com 250 folhas é rentável e isso é importante para a indústria. É a tendência e vai para embalagem, segmento que vai crescer”.

Alexandre Machado:

“Queremos dar foco nas inovações de embalagem, fortalecer a Heidelberg nesse segmento, seja papel cartão ou outro substrato. Estamos trabalhando para fazer a impressão de plástico e IML, possuímos uma linha complementar que pode fazer isso. É uma área que vamos abordar com agressividade a outros clientes. A gente tem conseguido imprimir bem esses materiais mais espessos com velocidade boa. Se a economia vai melhorando, a demanda por papel cartão vai aumentar”.

Impressão banda estreita:

Silvia:

“Com a Gallus, temos uma participação em banda estreita. Assumimos a representação direta em fevereiro do ano passado e vemos o mercado crescendo. São muitos projetos, porque realmente a questão de rótulos é algo que o mercado demanda. E acreditamos muito nesse negócio. Nosso planejamento é mais do que dobrar o que fizemos no ano anterior”.

Ludwig:

“A Gallus tem uma boa base instalada, mas há espaço para atuar nesse mercado. Estamos atuando forte nisso. E a Gallus tem uma posição forte em rótulos de banda estreita. Vejo um grande potencial”.